هر کسب‌وکار بزرگ، نیاز واقعی مشتری را برطرف می‌کند پس اگر تابحال این امکان را فراهم نکرده‌اید این مقاله پردازش اطلاعات شتاب را تا انتها بخوانید.

استیو جابز می‌گوید:

شما باید با تجربه مشتری شروع کنید و با بازگشت به عقب بر روی فناوری کار کنید.

جابز به این موضوع رسید که برای اعمال مهندسی معکوس در محصولتان، باید حواستان به از دست دادن ارتباط با واقعیت باشد. مشکل بسیاری از کسب‌وکارهای امروز قاب‌بندی بهتر ماجراست و پل‌سازی درستی میان محصول و نیاز ایجاد نشده است؛ طوری که گاهی حتی باعث گیج شدن بیشتر کاربر و البته از دست‌دادن او می‌شویم.

نیازهای مشتری را شناسایی کنیم

اینکه همه چیز را به اقتصاد ناپایدار نسبت دهیم و نیاز مشتری را فراموش کنیم چیزی است که باید آن را اصلاح کنید. پایه و اساس کل تجارت شما بر این اصل چیده خواهد شد. این همان چرای شماست و منشا احساسات قدرتمندی مانند همدلی و انزجار.

هر نیازی که دارید، توسط فردی خاص، در زمانی خاص و در تعقیقب برای رسیدن به یک هدف نهایی خاص احساس می‌شوند. باید راهی بیایید که جنبه کاربردی به محصولتان دهید و نیازها را برآورده کنید. راهی که:

  • همدلی ایجاد کند با جایگاهی که زودتر به نتیجه می‌رسد
  • جنبه‌های کاربردی و عاطفی نیاز مشتری را روشن کند
  • در دام کار به سمت عقب نیافتید.

نیازها را ترسیم کنیم

به طور واضح باید ویژگی‌ها را اولویت‌بندی کنید، ارتباطی موثر با محصول بسازید و در مهم‌ترین جایگاه نیاز مشتری قرار بگیرید.
این موارد را بنویسید و از روز اول آنها را آزمایش کنید. این الگوها را برای ثبت نیازها می‌توانید به کار بگیرید:

برای ___ [مخاطب هدف]، این یک چالش دائمی در ___ [مشکل عمومی] است. هر ___[دوره زمانی]، این افراد ___[یک فعالیت کلیدی را انجام می‌دهند] تا ___[به یک هدف اولیه برسند]. این به ویژه اگر شما یک [بازار خاصی از محصول] هستید صادق است.

مشکل اصلی که آنها با آن روبرو هستند ___[مشکل عملکردی اولیه مربوط به فعالیت] است که منجر به ___[بدترین/بدترین نتایج] می‌شود. امروزه بهترین گزینه آنها ___[جانشین‌ها] است، اما البته آنها ___[متداول‌ترین شکایات هر جایگزین] است. با ___[روند کلیدی]، مشکل با گذشت زمان بدتر خواهد شد.

اگر فقط یک راه آسان‌تر/بهتر/ارزان‌تر برای ___[انجام یک فعالیت کلیدی] وجود داشت، مشتریان می‌توانستند ___[تاثیر قابل سنجش بر هدف اصلی‌شان] که منجر به ___[نتایج/احساسات مثبت] می‌شد. با ___[تعداد مشتریان بالقوه]، فرصت روشنی برای تأثیرگذاری معنادار بر تعداد زیادی از مردم وجود دارد.

در اینجا چند سوال وجود دارند که به شما کمک می‌کند تا این جاهای خالی را با کلمات مناسب پر کنید:

مخاطبان هدف: مشتریان هدف شما چه کسانی هستند؟ برای استارتاپ‌های B2B، چه کسی واقعاً از محصول شما استفاده می‌کند؟
مشکل کلی: مشکلی که هر مشتری هدف می‌تواند با آن موافق باشد (به عنوان مثال، زمان یا پول کافی) چیست؟
فعالیت کلیدی: مشتریان در حین استفاده از محصول شما (به عنوان مثال رزرو پرواز یا جمع‌آوری رسید) چه می‌کنند؟
هدف اصلی: هدف نهایی از انجام این فعالیت (مثلاً سفر به خارج از کشور یا تهیه اظهارنامه مالیات بر ارزش افزوده) چیست؟
بازار هدف: کدام زیرگروه از مشتریان بالقوه به احتمال زیاد به زودی پذیرفته می‌شوند؟
مشکل عملکردی اولیه: سخت‌ترین بخش انجام فعالیت امروز چیست؟
نتایج بد/بدترین حالت: اگر فعالیت اشتباه پیش برود، بدترین سناریو چیست؟ برای استارت‌آپ‌های B2Bتأثیر منفی کسب‌وکار چیست؟
جایگزین‌ها: بهترین گزینه یا راه حل بعدی چیست؟
رایج‌ترین شکایات: چرا مشتریان از این جایگزین‌ها متنفرند؟
روند کلیدی: چه چیزی این مشکل را در آینده بدتر می‌کند؟
تأثیر قابل سنجش: چگونه می‌توانید تأثیر حل مسئله را اندازه‌گیری کنید؟
نتایج و احساسات مثبت: در نتیجه چه اتفاقات خوبی رخ می‌دهد؟ برای استارت‌آپ‌های B2B تأثیر مثبت کسب‌وکار چیست؟
تعداد مشتریان بالقوه: چند نفر را می‌توانید هدف قرار دهید؟

 

نکته در مورد استارت‌آپ‌های B2B این است که در نهایت، می‌خواهید نشان دهید که چگونه کمک به کارمندان در انجام بهتر نقش‌هایشان، نتیجه مثبتی بر کل کسب‌وکار خواهد داشت.

سخن آخر

برای زنده‌کردن پیام، از زبان خاص و استعاره‌های واضح استفاده کنید. فرمول را طوری تنظیم کنید که برای شما کار کند و آن را هم روی مشتریان بالقوه و هم بر روی افراد عادی امتحان کنید تا مطمئن شوید که دقیق و قابل درک است. هدف شما این است که هر کسی که آن را می‌شنود بتواند خود را به جای مشتری شما بگذارد. وقتی مشتریان بالقوه آن را می‌شنوند، باید خودشان متوجه شوند.

هنگامی که آنها نیاز را تأیید کردند، سعی کنید از آنها بخواهید حدس بزنند محصول شما برای رفع آن چه می‌کند. آنها نه تنها ممکن است ایده‌های خوبی برای بهبود در اختیارتان قرار دهند، بلکه ممکن است انتظارات بسیار کمتری از آنچه در ابتدا فکر می‌کردید از شما و محصولتان داشته باشند.