شرکتها مدام در حال آزمایش انواع روشهای مختلف برای فروش کالا هستند. به عنوان مثال، “MoviePass” یک مجوز نامحدود تماشای فیلمهای سینمایی را به قیمت 10 دلار در ماه میفروخت. در شرایطی که شما حداقل 12 دلار را برای یک بلیط خرج کنید، این یک معامله خوب بود. بعد از اینکه این سرمایهگذاری پولهای زیادی را برایشان به همراه آورد، آن را به سه فیلم در ماه محدود کرد، که اگر به طور مکرر از تماشاگران سینما باشید، باز هم معامله خوبی است. اکنون گزارشها میگویند که MoviePass این ویژگی را باز میگرداند، اما هر اتفاقی که بیفتد، یک درس ارزشمند برای کارآفرینان دارد: قدرت قیمتگذاری.
برای هر کسبوکاری که محصولی را میفروشد یا خدماتی ارائه میکند، زمانی که برای اولین بار به بازار ورود میکند، تعیین قیمت برای هر کالای معین دشوار است. شما باید مواد، سربار، نیروی کار، بازاریابی، اجاره و هر چیز دیگری را که با داشتن و راهاندازی یک شرکت خصوصی همراه است محاسبه کنید. پس از همه اینها نوبت به مهمترین فاکتور میرسد: بازار.
برچسب قیمت چیزی نیست که شما تصمیم بگیرید کالاها و خدمات خود را براساس آن بفروشید؛ بلکه چیزی است که بازار به شما دیکته میکند، حتی اگر در توسعه این محصول جدید خون، عرق و اشک بریزید (ویژگیهای مشترک برای همه کارآفرینان).
قبل از ورود به بازار آزاد، استفاده از یک سری تاکتیکها به عنوان بخشی از استراتژی کلی قیمت گذاری محصول، اقدامی محتاطانه خواهد بود. آیا فرمول مشخصی برای این بخش از تجارت وجود دارد؟ خوب، فقط میتوان گفت که میتوانید از این روشهای قیمت گذاری برای دستیابی به فرمول مناسب استفاده کنید.
در نهایت، هدف سیاست شما این است که موارد کمی را در قیمت نهایی دخیل کنید، چرا که این کار قیمت شما را رقابتی میکند و مدت طولانی تری شما را در تجارت نگه میدارد. آیا این کار شدنی است؟
1. قیمت پایه را پیدا کنید
برای این کار باید از یک جایی شروع کنید، اما از کجا؟ این سوال بسیار با ارزشی است چرا که بسیاری از مشاغل را آزار میدهد. گفته میشود، برای مثال قیمت پایه شما میتواند به این صورت شروع شود:
- نیروی کار (25 دلار)
- مواد (50 دلار)
- سربار (10 دلار)
هنگامی که این عناصر جمع شدند، سپس درصد نشانهگذاری خود را، که طبق استانداردهای مختلف صنعت حدود 25٪ است، به آمار نهایی اضافه میکنید. بنابراین، کل قیمت پایه میتواند 25 دلار + 50 دلار + 10 دلار + 25٪ = 106.21 دلار باشد.
البته، اگر میخواهید سود سریع و آسانی به هر فروش اضافه کنید، میتوانید قیمت را به 106.50 دلار یا 106.99 دلار افزایش دهید.
2. قیمت گذاری را آزمایش کنید
اکنون به بخش سرگرم کننده ماجرا رسیدیم: آزمایش با قیمت گذاری. در این اقتصاد، راههای زیادی برای قیمت گذاری موجودی شما وجود دارد. دیگر نیازی نیست به یک فرمول واحد بچسبید. بنابراین، چه کاری میتوانید انجام دهید؟
بیایید استراتژیهای مختلف این روزها را بررسی کنیم:
قیمت گذاری پویا:
همچنین به عنوان قیمت گذاری فزاینده یا زمان واقعی نیز شناخته میشود، قیمت گذاری پویا هزینه یک کالا یا خدمات را با نرخ انعطافپذیر تعیین میکند. به عبارت دیگر، شرکتها تقریباً بلافاصله قیمتها را تعدیل میکنند.
قیمت گذاری مبتنی بر بازار:
قیمت گذاری مبتنی بر رقابت به فروشنده این امکان را میدهد که قیمتی بالاتر یا پایینتر از رقبای خود تعیین کند، که بستگی به عملکرد محصول آنها در بازار دارد.
قیمت گذاری با تخفیف:
این یکی از بسیار استراتژیهای روانشناسی است که خرده فروشان استفاده میکنند. قیمت گذاری تخفیفی زمانی است که محصولات با قیمت بالاتر شروع میشوند یا بهطور مصنوعی قیمت گذاری میشوند اما در فروش به قیمت اصلی به مشتری فروخته میشوند، و نیازی به یک تلاش تبلیغاتی نیست.
قیمت گذاری پیشرو زیان:
فروش کالاها با ضرر؟ قیمت گذاری پیشرو زیانآور، اگرچه پرخطر است، اما سود سهام را در این مسیر به ارمغان میآورد زیرا کسبوکارها ضررهای ناشی از خریدهای دیگر مشتریان را جبران میکنند.
قیمت گذاری لنگری:
آیا قیمت گذاری لنگری غیراخلاقی است؟ قضاوت با خودتان. این زمانی است که شما قیمت به اصطلاح معمول خود را نمایش میدهید و سپس آن را به صورت آنلاین یا در فروشگاهها یا در کمپینهای بازاریابی ایمیلی خود کاهش میدهید. در صورتیکه قیمت همیشه همین بوده است.
3. کاهش هزینههای عملیاتی
یکی از بهترین راهها برای کاهش قیمت هر چیزی در قفسههای فروشگاه یا فروشگاه اینترنتی شما این است که هزینههای خود را کاهش دهید. این میتواند از محدود کردن تعداد کارکنان در لیست حقوق و دستمزد شما تا صرفهجویی در اجاره و یافتن تخفیف در مواد شما متغیر باشد. با انجام این کارها، میتوانید یک یا دو دلار از قیمت کلی محصول خود کم کنید.
4. عوامل خارجی را در نظر بگیرید
گاهی اوقات، برخی چیزها کاملاً خارج از کنترل شما هستند. ممکن است نخواهید، اما مجبور خواهید بود قیمت یک کارتن تخم مرغ یا غذای گربه را به دلیل عوامل خارجی افزایش یا کاهش دهید، خواه آب و هوا باشد یا یک نزاع کارگری در منطقه جنوب صحرایی.
5. مشتریان خود را بشناسید
چگونه یک کسب و کار موفق میشود؟ خدمات مشتری.
بسیاری از شرکتها ممکن است فکر کنند که مصرف کنندگان کرکسهای خونسردی هستند که پایین ترین قیمت ممکن را میخواهند. درست است که جمعه سیاه بدترین حالت را در ذهنیت مصرفکننده به ارمغان میآورد. تاریکترین روز سال واقعاً به معنای واقعی بودن خریداران نیست. بنابراین، مشتریان ممکن است برای خدمات مشتری، بیش از فروش با تخفیف 10% ارزش قائل باشند، یا از نحوه ارائه تحویل در همان روز برای یک محصول بیشتر احساس رضایت داشته باشند، که در مقایسه با رقبای شما 15% امتیاز بیشتری دارد. این خرده اطلاعات کوچک برای مدل کسب و کار شما ارزشمند است. اگر مشتریان خود را بشناسید، آنها همیشه به عنوان یک مشتری وفادار به محل کار شما باز خواهند گشت.
6. با دیگران رقابت کنید
سازگار شو یا بمیر. این شعار هر کسب و کاری است که قصد بقا و شکوفایی دارد.
تنها راهی که کسبوکارها میتوانند در این اقتصاد سخت دوام بیاورند این است که به بازار و همچنین رقبای خود نگاه کنند تا اطمینان حاصل کنند که در بالای ساختار قیمتگذاری فعلی باقی میمانند. بازار کار، تغییرات در بازارهای سهام، توسعه صنعتی جدید یا قانون مالیاتی تجدیدنظر شده همین تنوعها هستند که ممکن است دشمنان شما را وادار به کاهش قیمت یا گسترش تجارت خود کنند.
به عنوان مثال، در صنعت شما ممکن است استفاده از یکی از موارد زیر رایج یا استاندارد باشد:
MSRP : آیا میخواهید از جنگ خردهفروشی جلوگیری کنید؟ قیمت خردهفروشی پیشنهادی سازنده (MSRP) یا قیمتگذاری فروشنده، رویه فروشگاههای خردهفروشی کوچکتر برای فروش حداقل قیمتهای آگهی شده و کسب سود ناچیز است.
Keystone : این شامل دو برابر شدن هزینه پرداختی برای کالاها برای رسیدن به قیمت خردهفروشی است.
فصلها : کریسمس است، بنابراین همه تخفیف دریافت میکنند، تخفیفهای فصلی در همه جا وجود دارد، اما در برخی صنایع، بسیار رایجتر از سایرین است.
چندگانه: به جای فروش یک کالا به قیمت 10 دلار، میتوانید سه کالا را با آن قیمت بفروشید.
شما باید از همین روش پیروی کنید، اما نباید کپی نکنید؛ هرگز، هرگز کپی نکنید! شما شرایط، سربار، حاشیه سود و سایر مخارج خود را دارید که باید با آنها مقابله کنید. در حقیقت فرمول قیمت گذاری خود را دارید که با آن روبرو میشوید، این موضوع ثابت میکند چرا قیمتهای شما باید همیشه پویا و آماده تغییر باشند بدون اینکه کسب و کار شما را در معرض خطر قرار دهد.
7. با بازارهای در حال تغییر سازگار شوید
اگر لیست 100 شرکت فورچون 50 سال پیش را بررسی کنید، میبینید که تقریبا نیمی از این مشاغل منقرض شده اند. در واقع، در نیم قرن دیگر، امروز در مورد شرکتهای Fortune 100 نیز همینطور خواهد بود. چرا؟ بسیاری از شرکتها در تطبیق با بازارهای در حال تغییر، خواه تقاضای مصرفکننده، ابتکارات بازاریابی ، قیمتگذاری محصول یا مناظر در حال تحول باشد، شکست میخورند. شما همیشه باید خود را با بازار تطبیق دهید، حتی اگر این کار در ابتدا خطرناک به نظر برسد – هر ریسک محاسبه شده در آینده نتیجه میدهد.
در پایان، ضروری است که متوجه شوید همچنان در حال سودآوری هستید یا نه. مگر اینکه دره سیلیکون پشتیبان سرمایه زیان دهی شما باشد، در غیر این صورت باید هر ماه در ضرر باشید. فروش محصولات زیر ارزش بازار میتواند وسوسه انگیز باشد، اما اگر کسب و کار شما نتواند سرپا بماند، چه فایدهای دارد؟ با آزمایش قیمت هر محصول جدید، میتوانید تشخیص دهید که کدام روش کار میکند و کدام روش خوب نیست.
آیا برای کارآفرینان نوپایی که به دنبال ایجاد یک استراتژی قیمت گذاری هستند، نکاتی دارید؟ در بخش نظرات در انتهای این مطلب با ما در ارتباط باشید.
